Эгоистичные интересы правят миром.

Авторская статья международного эксперта, экономиста, члена "Экономического дискуссионного клуба" Игоря Гарбарука

Жадность, алчность, корыстолюбие, чрезмерное и эгоистичное стремление к наживе, умноженное на ненасытно-болезненное желание отхватить себе больший кусок ресурсов – это характерные черты сегодняшнего мира.

И если современные златоглавые императоры и их политическое окружение мыслят категориями получения себе в безраздельное владение наиболее ресурсных территорий, чужих островов, ключевых судоходных каналов, а кое-где и целых стран – лидеры поменьше стремятся просто перекроить рынок под себя, чтобы иметь возможность не просто зарабатывать больше, а главное - диктовать другим свои условия и правила игры.

"У вас на руках нет карт" – сказал в Овальном кабинете Президенту Зеленскому новый глава Белого дома. И именно эта фраза наиболее характерно отражает ситуацию на сегодня практически в каждом рыночном противостоянии, когда демократическая идиома "Сила Права" заменяется диктаторским понятием "Право Силы".

Например, в том противостоянии, которое сейчас происходит на рынке производства и реализации лекарственных средств Украины.

Если коротко о ситуации и у кого же "джокер" в рукаве.

О том, насколько фантастически дорого в наших аптеках стоят лекарства, объяснять не нужно.

Когда речь идет об импортных изделиях – это одна ситуация. Все понимают, что повлиять на зарубежных производителей и поставщиков невозможно, курс иностранной валюты по отношению к гривне рискованно высок, показатели реальной инфляции зашкаливают и не имеют ничего общего с тем, что объявляет НБУ и Госстат. Поэтому, к сожалению, высокая стоимость импортных лекарственных средств обоснованно понятна.

Альтернативой импорту всегда были национальные производители.

Но и здесь ситуация с каждым разом ухудшается, а стоимость лекарств украинского производства часто уже не критически ниже импортных аналогов.

И это проблема. Ведь в стране - война, большое количество раненых, нуждающихся в серьезном лечении, а стремительно стареющее население, обремененное хроническими болезнями и последствиями ПТСР, нуждается все больше и больше в лекарствах. И это все при прогнозируемом сокращении возможности населения их покупать в условиях нестабильной экономики и уменьшения доходов.

Официальная статистика рапортует, что украинцы тратят на лекарства 6,4% доли своих доходов. Но, как говорится, есть ложь, есть большая ложь, а есть данные государственной статистики. Ведь если говорить о настоящих реальных расходах населения Украины на лекарства и на поддержку собственного здоровья – они принципиально иные.

Например, по результатам исследования компании Gradus Research:

• для 62% опрашиваемых лекарства являются одной из основных категорий расходов;
• для 90% из них это стало серьезной проблемой;
• 79% украинцев, принявших участие в опросе, для того чтобы купить лекарства, вынуждены сократить свои расходы на другие товары.

Худшая ситуация у пенсионеров (возраст 60+ лет) - 62% из них, для того чтобы купить лекарства, предстают перед вопросом сокращения расходов на еду. То есть между понятиями быть голодными или живыми люди выбирают жизнь.

Если же отойти от бездушных показателей статистики или исследований, реальная ситуация свидетельствует о том, что в семье, где осталось двое пенсионеров, одна пенсия тратится на оплату коммунальных услуг и продуктов питания, а вторая – полностью на приобретение лекарств. Если же пенсионеру нужно элементарно полечить зубы – пенсии уже не хватает.

Все это на фоне войны и балансировки национальной экономики на грани выживания может привести к серьезным социальным последствиям на уровне страны.

Стареющее и вымирающее население (а для государства мы все прежде всего - это потребители и налогоплательщики), сложная демографическая ситуация в целом, отток за границу молодежи и их ассимиляция в новой среде без желания вернуться в Украину, разрушенная инфраструктура и разбалансированная экономика вряд ли станут тем привлекательным фактором, который заставит реальных иностранных инвесторов, а не тех, кто только кормит обещаниями, хоть что-то по-настоящему вкладывать в Украину, а наших национальных бизнесменов – возвращать деньги на Родину из тех оффшорных зон, куда они их за последние годы вывели. Если правительство не найдет действенных инструментов, чтобы кардинально изменить ситуацию, то скорее можно ожидать не инвестиций, а очередных спекуляций иностранных финансовых групп, как это когда-то уже было с облигациями внутренних государственных займов (ОВГЗ), или банального грабежа ее природных ресурсов под сопровождение очередной сладкой лжи о реформах и развитии.

Также нужно помнить, что как только мир придет на территорию нашего многострадального Государства, наше общество будет ждать еще одно большое испытание – ВЫБОРЫ! И любая власть, которая хоть немного заботится о вопросе собственного выживания, должна думать о том, кто за нее потенциально будет голосовать. А если говорить о пенсионерах – это вообще наиболее стабильная и наиболее ответственная часть населения, которая на выборы еще ходит.

Поэтому урегулирование ситуации на фармацевтическом рынке Украины, где раздувается спор между производителями лекарственных средств и аптечными сетями в вопросе существенного уменьшения цен на основные препараты для удовлетворения потребностей населения Украины и для того, чтобы Государство своими нормативно-правовыми изменениями и законодательными инициативами смогло продемонстрировать заботу об интересах людей, крайне значимо.

По сути вопрос прост, кто за это заплатит снижением собственной доходности – производители фармы или аптечные сети.

Опять же, не буду пересказывать преамбулу конфликта, если коротко – существуют так называемые маркетинговые платежи, которые производители медицинских препаратов выплачивают аптечным сетям за качественную представленность их препаратов на полках аптек и эффективность продаж.

Большинство производителей считают эти платежи необходимым злом и делают все для того, чтобы их запретить на государственном уровне, а аптечные сети отстаивают необходимость их оплаты, потому что именно благодаря им они получают возможность развивать собственные сети и делать услуги по предоставлению полного комплекса услуг доступными для каждого гражданина Украины в тот момент, когда они ему необходимы, не завтра или через неделю, а в тот момент, когда покупка лекарств является жизненно необходимой действием.

Именно поэтому на сегодня происходит противостояние на уровне мощных фармацевтических компаний Украины и аптечных розничных сетей по этому вопросу.

Юридические тонкости этого противостояния и будущих законодательных изменений давайте оставим юристам.

А нам всем предлагаю задаться вопросом где поставить запятую во фразе:

"ПЛАТИТЬ НЕЛЬЗЯ ПРЕКРАТИТЬ"

• Если запятая после первого слова – ситуация на стороне аптечного бизнеса.
• Если переносим ее дальше – в выигрыше производители фармпрепаратов, вроде бы в выигрыше.

Используя собственный опыт работы в сфере внутренней торговли Украины, когда я сначала работал в производственной FMCG-компании (продуктовая группа), затем - в одной из крупных национальных розничных сетей супермаркетов, а уже затем - в Министерстве экономического развития и торговли Украины, возглавляя профильный Департамент развития торговли министерства, могу сказать, что с вопросом оплаты маркетинговых платежей я сталкивался на каждом из этапов своего профессионального роста. Единственное, каждый раз я смотрел на него не то, чтобы с другой точки зрения, а скорее с другого ракурса.

Когда производственная компания, в которой я в то время работал, платила маркетинговые платежи за представленность собственной продукции на торговых полках какой-то из розничных сетей супермаркетов – я преимущественно считал, что это своеобразное "вымогательство" со стороны ритейлеров, которое позволяет им зарабатывать не только на наценке на товары, которые мы с такими усилиями произвели и поставили в розничную сеть, но и дополнительные средства.

Когда судьба привела меня в структуру розничной сети, где я возглавил подразделение маркетинга, и получение таких платежей было одним из показателей оценки моей работы, оценивая реальную ситуацию изнутри розничного сетевого бизнеса, я понимал, что именно за счет таких платежей, которые касались товаров с высокой маржинальностью со стороны производителя, и появляется возможность:

• компенсировать потерю наценки на социальных товарах, составляющих основу потребительской корзины покупателей – особенно социально незащищенной прослойки населения, включая пенсионеров;
• реализовать программы ценовых акций на основные продуктовые группы;
• улучшать уровень предоставления услуг для покупателей на самих торговых локациях, обновлять холодильное и торговое оборудование и многое другое.

После начала работы в Министерстве экономики я осознал еще и другое: что, работая в бизнес-компаниях, не важно, это производитель продукции, или розничная сеть, на первое место все равно ставился интерес предприятия и получение им максимальной прибыли. Интересы конкретного рядового человека, не просто как потребителя продукции, которую предлагает бизнес-компания, а как составляющей общества со всей системой и иерархией ее потребностей и проблем, влияющих как на самого человека, так и на общество в целом, по большому счету руководство бизнес-компаний не интересовали от слова "вообще". Возможно, это и верно, потому что этот блок вопросов - это как раз и есть тем системным заданием Государства, которое оно должно решать, а не самоустраняться от него. Решало ли наше государство этот вопрос – думаю, вопрос риторический.

На что хочу обратить внимание.

Ключевое понимание, которое должно присутствовать на уровне абсолютно всех предприятий отрасли, как производителей, так и розничных сетей, – они как два крыла одного самолета, выполняющего свои функции. Дисбаланс с любой стороны приведет к существенному ухудшению ситуации на рынке.

Проведя за свою жизнь сотни переговоров, как с ключевыми поставщиками (национальными и международными производителями продукции и их эксклюзивными дистрибьюторами), так и с национальными ритейлерами, а также имея собственный комплексный опыт работы в этой сфере с разных сторон этой условной баррикады, могу на 100% утверждать, что производство продукции и ритейл, как система ее качественного донесения до потребителя, это совершенно равноценный по своей технологичности и сложности бизнес. Как производители должны уважать и ценить ритейлеров, так и розничные сети должны ценить усилия производителей - своих партнеров по рынку.

Когда еще и до сих пор приходится слышать мнения определенных представителей производственных компаний с нивелированием роли розничных сетей: "ну, что там организовать тот бизнес: бери и продавай", а со стороны некоторых ритейлеров другое: "если не у вас возьмем продукцию, то возьмем у кого-то другого, или еще и сами наладим собственное производство", - я, как ребенок, искренне удивляюсь.

• С одной стороны, это вроде бы и так. Возьмем пример с продуктового рынка, когда компания - производитель сладостей «ROSHEN» открыла собственную фирменную сеть магазинов, а компания «МХП» (ТМ «Наша Ряба» и другие) свою сеть «Мясомаркет».
• С другой стороны, практически все розничные сети запустили марки продукции собственного производства (Private Label): в «Сильпо» это «Премия», «Полная чаша» и другие, в «АТБ» - «Умный выбор» и «Своя линия».

Но при этом, признаем это, покупатель не будет специально искать исключительно фирменный магазин, чтобы приобрести именно продукцию конкретного производителя - ему это, конечно, удобнее сделать в одном месте вместе с другими товарами. Но и совершая покупки в системной торговой точке он хочет видеть не только продукцию собственных марок розничной сети, но и продукцию известных производителей с гарантированным качеством и высокой узнаваемостью на рынке.

На рынке лекарственных средств во многих аспектах схожая ситуация. Внесение дисбаланса во взаимоотношениях между производителями фармпрепаратов и аптечных сетей на 100% завершится подорожанием препаратов и существенным ухудшением уровня предоставления услуг для конечного потребителя.

Встречаю мнения, что такого количества аптек, как на сегодня, не нужно, и их можно спокойно сократить, а взаимоотношения по оплате маркетинговых платежей законодательно убрать, и вроде бы это приведет к уменьшению цены конечной реализации лекарственных препаратов.

В теории возможно и так – по крайней мере, можно тешиться этой мыслью.

На практике будет все по-другому.

Недалеко от моего дома – оживленный перекресток двух дорог, возле которого в тесной и непосредственной близости друг от друга находятся 6 (шесть) аптек (причем две из них – одной аптечной сети). Седьмая аптека находится в неподалеку расположенном гипермаркете. Логичный, вроде бы, вопрос – зачем столько?!.., ведь достаточно будет и одной. На самом деле, работы и клиентов хватает каждой из них, ведь:

• кто-то работает в формате классической аптеки и делает акцент на широком ассортименте и доступности;
• кто-то апеллирует к низким ценам и на возможность предзаказа - когда приходишь в аптеку, и тебе не нужно тратить лишнее время, потому что твой заказ уже ждет тебя в специальной секции;
• кто-то работает в формате фарммаркета и предоставляет возможность приобрести разнообразные средства по уходу, а главное – пообщаться с вежливыми, профессионально подготовленными работницами, которые готовы предоставить консультации согласно запросу покупателя, не только по медикаментам, но и по сопутствующей продукции;
• а кто-то работает в формате аптечного киоска, и ему так удобно – сбалансированный минимальный ассортимент и стабильный клиент, который придет именно к нему.

Давайте представим ситуацию, что принимается решение о закрытии шести из семи этих аптек, абсолютно никаких маркетинговых платежей и отмена дополнительных услуг. К чему это приведет:

• во-первых, стабильно большие очереди в час пик (даже если будет несколько работников), недовольство изнервированных ожиданием людей, распространение вирусных заболеваний благодаря их носителям, которые будут находиться в этих очередях в условиях ограниченного пространства;
• во-вторых, автоматическое снижение предоставления услуг – конкуренции нет, клиент все равно придет только к нам, соответственно, зачем напрягаться. Затоптанные полы и мятые халаты на персонале – это наименьшее, до чего можем докатиться;
• в-третьих, сокращение, а, возможно, и полная отмена всевозможных дополнительных услуг. У персонала аптеки просто не будет времени консультировать и отвечать на вопросы покупателей, а тем более - формировать предзаказы или делать что-то затратное по времени другое.

Далее, давайте посмотрим шире на аптечные сети, они точно:

• не будут внедрять инновации и инвестировать в развитие новых технологий или развитие новых вспомогательных товарных групп и услуг – у них просто не будет для этого ни времени, ни желания;
• будут обеспечивать работу только тех своих аптек, которые будут приносить высокий уровень дохода и максимально низкие затраты. Все нерентабельные объекты будут закрыты. Например, зачем обеспечивать доступность услуг в месте, где недостаточное количество людей?!.. – например, в небольшом поселке. Или, как вы думаете: насколько рентабельна поездка так называемой мобильной аптеки, специально оборудованного автомобиля с персоналом, доставляющего лекарства туда, где отсутствуют стационарные аптеки - особенно, в те населенные пункты, расположенные вблизи линии боевого столкновения с врагом. О том, что больному человеку при возникновении проблемы нужна помощь и лекарства здесь и сегодня, а не через несколько дней или неделю – об этом даже не стоит говорить, надеюсь, это понимают все.

Все сказанное – это как минимум.

При этом на улицу будут выброшены работники этих аптек фактически без возможности в дальнейшем устроиться по специальности, потому что рынок труда существенно сократится, а это, как правило, - женщины с детьми. Конечно, если кто-то поставит перед собой сомнительную цель, чтобы еще большее количество молодых женщин и их детей выехали за границу, тогда это "верный" путь к еще большему социальному дисбалансу. Когда мужчины на фронте, а их жен и детей без средств к существованию фактически выбрасывают на улицу – кто-то думал, какие последствия в недалеком будущем нас ждут?..

Государство и органы местного самоуправления получат сокращение поступлений в бюджет в виде налогов, которые эти люди и их компании платили при начислении заработной платы. А еще сокращение поступлений произойдет за счет отмены уплаты за разнообразные специальные разрешительные документы, лицензии и т.д.

Потеряют заработок и владельцы помещений, где располагались эти аптеки, потеряют владельцы и работники транспортных и логистических компаний, как всегда, снова потеряет Государство, которое получит существенное сокращение поступлений и увеличение количества людей, лишенных стабильных доходов, позволяющих планировать свою дальнейшую жизнь в стране.

В итоге – цены на лекарственную продукцию вырастут, качество предоставления услуг снизится, финансово потеряют все – от людей до государства. И если кто-то из производителей фармы думает, что он от этой ситуации выиграет, он точно ошибается. Потому что когда потребителей их продукции физически станет меньше и их препараты стабильно будут дорожать, людям будет все равно: покупать местный продукт или импортный, они купят импортный, и деньги украинцев в очередной раз будут кормить зарубежных производителей лекарственных средств.

Единственное, что хочу предложить, как государству, так и участникам фармацевтического рынка – быть взвешенными при принятии решений. Если кто-то забыл –  в стране война, и если кому-то хочется внедрять резкие изменения, пусть в несовершенной, но работающей системе взаимоотношений производителей лекарственных средств и аптечных сетей, это приведет к тому, что вы больше потеряете, чем заработаете. 100%!

Привлекайте профессиональных специалистов к анализу ситуации, просчитывайте риски резких изменений правил игры на рынке и не станут ли эти изменения очередным триггером к ухудшению ситуации в целом. Посмотрите на многоуважаемого Дональда Трампа, на все то, что он делает, а еще больше - говорит, в части внедрения изоляционистских подходов в отношении американского производственного сектора, а затем посмотрите в зеркало - и думайте, думайте, думайте, ведь "Джокер" в рукаве может оказаться "шестеркой". 

Подготовлено специально для УНН