Егоїстичні інтереси правлять світом.

Авторська стаття міжнародного експерта, економіста, члена "Економічного дискусійного клубу" Ігоря Гарбарука

Жадібність, зажерливість, користолюбство, надмірне та егоїстичне прагнення наживи, помножене на ненаситно-хворобливе бажання відхопити собі більший шмат ресурсів – це характерні риси сьогоднішнього світу.

І якщо сучасні златочолі імператори та їхнє політичне оточення мислять категоріями отримання собі у безроздільну власність найбільш ресурсних територій, чужих островів, ключових судноплавних каналів, а подекуди і цілих країн – лідери поменше прагнуть просто перекроїти ринок під себе, щоб мати можливість не просто заробляти більше, а головне - диктувати іншим свої умови та правила гри.

"У вас на руках немає карт" – сказав в Овальному кабінеті Президенту Зеленському новий очільник Білого дому. І саме ця фраза найбільш характерно відображає ситуацію на сьогодні практично в кожному ринковому протистоянні, коли демократична ідіома "Сила Права" замінюється диктаторським поняттям "Право Сили".

Наприклад, у тому протистоянні, яке саме зараз відбувається на ринку виробництва та реалізації лікарських засобів України.

Якщо коротко про ситуацію і в кого ж "джокер" в рукаві.

Про те, наскільки фантастично дорого в наших аптеках коштують ліки, пояснювати не потрібно.

Коли йдеться про імпортні вироби – це одна ситуація. Усі розуміють, що вплинути на закордонних виробників та постачальників неможливо, курс іноземної валюти щодо гривні ризиково високий, показники реальної інфляції зашкалюють і не мають нічого спільного з тим, що оголошує НБУ та Держстат. Тому, на жаль, висока вартість імпортних лікарських засобів обґрунтовано зрозуміла.

Альтернативою імпорту завжди були національні виробники.

Але і тут ситуація з кожним разом погіршується, а вартість ліків українського виробництва часто вже не критично нижча за імпортні аналоги.

І це проблема. Адже в країні - війна, велика кількість поранених, що потребують серйозного лікування, а стрімко старіюче населення, обтяжене хронічними хворобами та наслідками ПТСР, потребує все більше і більше ліків. І це все при прогнозованому скороченні можливості населення їх купувати в умовах нестабільної економіки та зменшення доходів.

Офіційна статистика рапортує, що українці витрачають на ліки 6,4% частки своїх доходів. Але, як кажуть, є брехня, є велика брехня, а є дані державної статистики. Адже якщо говорити про справжні реальні витрати населення України на ліки та на підтримку власного здоров’я – вони є принципово іншими.

Наприклад, за результатами дослідження компанії Gradus Research:

• для 62% опитуваних ліки є однією з основних категорій витрат;
• для 90% з них це стало серйозною проблемою;
• 79% українців, які взяли участь в опитуванні, для того, щоб купити ліки, змушені скоротити свої витрати на інші товари.

Найгірша ситуація у пенсіонерів (вік 60+ років) - 62% з них, для того, щоб купити ліки, постають перед питанням скорочення витрат на їжу. Тобто, між поняттями бути голодними чи живими люди обирають життя.

Якщо ж відійти від бездушних показників статистики чи досліджень, реальна ситуація свідчить про те, що в сім’ї, де залишилося двоє пенсіонерів, одна пенсія витрачається на оплату комунальних послуг та продуктів харчування, а друга – повністю на придбання ліків. Якщо ж пенсіонеру потрібно елементарно полікувати зуби – пенсії вже не вистачає.

Усе це, на фоні війни та балансування національної економіки на межі виживання, може призвести до серйозних соціальних наслідків на рівні країни.

Старіюче та вимираюче населення (а для держави ми всі передусім - це споживачі та платники податків), складна демографічна ситуація в цілому, відтік за кордон молоді та їхня асиміляція в новому середовищі без бажання повернутись в Україну, зруйнована інфраструктура та розбалансована економіка навряд чи стануть тим привабливим фактором, який змусить реальних іноземних інвесторів, а не тих, хто тільки годує обіцянками, хоч щось по справжньому вкладати в Україну, а наших національних бізнесменів – повертати гроші на Батьківщину з тих офшорних зон, куди вони їх за останні роки вивели. Якщо уряд не знайде дієвих інструментів, щоб кардинально змінити ситуацію, то скоріше можна очікувати не на інвестиції, а на чергові спекуляції іноземних фінансових груп, як це колись вже було з облігаціями внутрішніх державних позик (ОВДП), або на банальний грабіж її природних ресурсів під супровід чергової солодкої побрехеньки про реформи та розвиток.

Також потрібно пам’ятати, що щойно мир прийде на територію нашої багатостраждальної Держави, на наше суспільство буде чекати ще одне велике випробування – ВИБОРИ! І будь-яка влада, яка хоч трошки опікується питанням власного виживання, має думати про те, хто за неї потенційно буде голосувати. А якщо казати за пенсіонерів – це взагалі найбільш стабільна та найбільш відповідальна частина населення, яка на вибори ще ходить.

Тому врегулювання ситуації на фармацевтичному ринку України, де роздмухується суперечка між виробниками лікарських засобів та аптечними мережами в питанні суттєвого зменшення цін на основні препарати задля задоволення потреб населення України та для того, щоб Держава своїми нормативно-правовими змінами та законодавчими ініціативами змогла продемонструвати опіку за інтересами людей, є вкрай значним.

По суті питання просте, хто за це заплатить зниженням власної прибутковості – виробники фарми чи аптечні мережі.

Знову ж таки, не буду переповідати преамбулу конфлікту, якщо коротко – існують так звані маркетингові платежі, які виробники медичних препаратів виплачують аптечним мережам за якісну представленість їх препаратів на полицях аптек та ефективність продажів.

Більшість виробників вважають ці платежі необхідним злом і роблять все для того, щоб їх заборонити на державному рівні, а аптечні мережі відстоюють необхідність їх оплати тому, що саме завдяки ним вони отримують можливість розвивати власні мережі і робити послуги з надання повного комплексу послуг доступними для кожного громадянина України в той момент, коли вони йому необхідні, не завтра чи через тиждень, а в той момент, коли купівля ліків є життєво необхідною дією.

Саме тому на сьогодні відбувається протистояння на рівні потужних фармацевтичних компаній України та аптечних роздрібних мереж з цього питання.

Юридичні тонкощі цього протистояння та майбутніх законодавчих змін давайте залишимо юристам.

А нам всім пропоную задатись питанням де поставити кому у фразі:

"ПЛАТИТИ НЕМОЖЛИВО ПРИПИНИТИ"

• Якщо кома після першого слова – ситуація на боці аптечного бізнесу.
• Якщо переносимо її далі – у виграші виробники фармпрепаратів, ніби у виграші.

Використовуючи власний досвід роботи в сфері внутрішньої торгівлі України, коли я спочатку працював у виробничій FMCG-компанії (продуктова група), потім - в одній з великих національних роздрібних мереж супермаркетів, а вже за тим - у Міністерстві економічного розвитку та торгівлі України, очолюючи профільний Департамент розвитку торгівлі міністерства, можу сказати, що з питанням оплати маркетингових платежів я стикався на кожному з етапів свого професійного зростання. Єдине, щоразу я дивися на нього не те, щоб з іншої точки зору, а скоріше з іншого ракурсу.

Коли виробнича компанія, у якій я на той час працював, сплачувала маркетингові платежі за представленість власної продукції на торговельних полицях якоїсь з роздрібних мереж супермаркетів, – я переважно вважав, що це своєрідне "здирництво" зі сторони рітейлерів, яке дозволяє їм заробляти не лише на націнці на товари, які ми з такими зусиллями виробили та поставили в роздрібну мережу, але й додаткові кошти.

Коли доля привела мене в структуру роздрібної мережі, де я очолив підрозділ маркетингу, і отримання таких платежів було одним з показників оцінки моєї роботи, оцінюючи реальну ситуацію з середини роздрібного мережевого бізнесу, я розумів, що саме за рахунок таких платежів, які стосувались товарів з високою маржинальністю зі сторони виробника, і з’являється можливість:

• компенсувати втрату націнки на соціальних товарах, що становлять основу споживчого кошика покупців – особливо соціально незахищеної верстви населення, включаючи пенсіонерів;
• реалізувати програми цінових акцій на основні продуктові групи;
• покращувати рівень надання послуг для покупців на самих торговельних локаціях, оновлювати холодильне та торговельне обладнання та багато іншого.

Після початку роботи в Міністерстві економіки я усвідомив ще й інше: що, працюючи в бізнес-компаніях, не важливо, чи це виробник продукції, чи роздрібна мережа, на перше місце все одно ставився інтерес підприємства і отримання ним максимального прибутку. Інтереси конкретної пересічної людини, не просто як споживача продукції, яку пропонує бізнес-компанія, а як складової суспільства з усією системою та ієрархією її потреб та проблем, які впливають як на саму людину, так і на суспільство в цілому, за великим рахунком керівництво бізнес-компаній не цікавили від слова "взагалі". Можливо, це і вірно, тому що цей блок питань - це якраз і є тим системним завданням Держави, яке вона повинна вирішувати, а не самоусуватися від нього. Чи вирішувала наша держава це питання – думаю, питання риторичне.

На що хочу звернути увагу.

Ключове розуміння, яке має бути присутнім на рівні абсолютно всіх підприємств галузі, як виробників, так і роздрібних мереж, – вони, як два крила одного літака, який виконує свої функції. Дисбаланс з будь-якого боку призведе до суттєвого погіршення ситуації на ринку.

Провівши за своє життя сотні переговорів, як з ключовими постачальниками (національними та міжнародними виробниками продукції та їхніми ексклюзивними дистриб'юторами), так і з національними рітейлерами, а також маючи власний комплексний досвід роботи в цій сфері з різних сторін цієї умовної барикади, можу на 100% стверджувати, що виробництво продукції і рітейл, як система її якісного донесення до споживача, це абсолютно рівноцінний за своєю технологічністю та складністю бізнес. Як виробники мають поважати та цінувати рітейлерів, так і роздрібні мережі повинні цінувати зусилля виробників - своїх партнерів по ринку.

Коли ще й досі доводиться чути думки певних представників виробничих компаній з нівелюванням ролі роздрібних мереж: "ну, що там організувати той бізнес: бери та продавай", а з боку деяких рітейлерів інше: "якщо не у вас візьмемо продукцію, то візьмемо в когось іншого, або ще й самі налагодимо власне виробництво", - я, як дитина, щиро дивуюсь.

• З одного боку, це ніби й так. Візьмемо приклад з продуктового ринку, коли компанія - виробник солодощів «ROSHEN» відкрила власну фірмову мережу магазинів, а компанія «МХП» (ТМ «Наша Ряба» та інші) свою мережу «М'ясомаркет».
• З іншого боку, практично всі роздрібні мережі запустили марки продукції власного виробництва (Private Label): у «Сільпо» це «Премія», «Повна чаша» та інші, в «АТБ» - «Розумний вибір» та «Своя лінія».

Але при цьому, визнаймо це, покупець не буде спеціально шукати виключно фірмовий магазин, щоб придбати саме продукцію конкретного виробника - йому це, звичайно, зручніше зробити в одному місці разом з іншими товарами. Але й роблячи покупки в системній торговельній точці він хоче бачити не лише продукцію власних марок роздрібної мережі, але й продукцію відомих виробників з гарантованою якістю та високою впізнаваністю на ринку.

На ринку лікарських засобів у багатьох аспектах схожа ситуація. Внесення дибалансу у взаємовідносинах між виробниками фармпрепаратів та аптечних мереж на 100% завершиться здорожчанням препаратів та суттєвим погіршенням рівня надання послуг для кінцевого споживача.

Зустрічаю думки, що такої кількості аптек, як на сьогодні, не потрібно, і їх можна спокійно скоротити, а взаємовідносини щодо оплат маркетингових платежів законодавчо прибрати, і ніби це призведе до зменшення ціни кінцевої реалізації лікарських препаратів.

У теорії можливо й так – принаймні можна тішитися цією думкою.

На практиці буде все по іншому.

Неподалік від мого дому – жваве перехрестя двох доріг, біля якого в тісній та безпосередній близькості одна від одної знаходяться 6 (шість) аптек (при чому дві з них – однієї аптечної мережі). Сьома аптека знаходиться в неподалік розташованому гіпермаркеті. Логічне, ніби, питання – навіщо стільки?!.., адже достатньо буде й однієї. Насправді, роботи та клієнтів вистачає кожній з них, адже:

• хтось працює в форматі класичної аптеки і робить акцент на широкому асортименті та доступності;
• хтось апелює до низьких цін і на можливість передзамовлення - коли приходиш в аптеку, і тобі не потрібно витрачати лишній час, тому що твоє замовлення вже чекає на тебе в спеціальній секції;
• хтось працює в форматі фарммаркету і надає можливість придбати різноманітні засоби по догляду, а головне – поспілкуватися з ввічливими, професійно підготовленими працівницями, які готові надати консультації згідно з запитом покупця, не лише по медикаментах, але й по супутній продукції;
• а хтось працює в форматі аптечного кіоску, і йому так зручно – збалансований мінімальний асортимент і стабільний клієнт, який прийде саме до нього.

Давайте уявимо ситуацію, що ухвалюється рішення про закриття шести з семи цих аптек, абсолютно жодних маркетингових платежів і відміна додаткових послуг. До чого це призведе:

• по-перше, стабільно великі черги в годину пік (навіть якщо буде декілька працівників), незадоволення знервованих очікуванням людей, розповсюдження вірусних захворювань завдяки їхнім носіям, які будуть знаходитися у цих чергах в умовах обмеженого простору;
• по-друге, автоматичне зниження надання послуг – конкуренції немає, клієнт все одно прийде тільки до нас, відповідно, навіщо напружуватися. Затоптані підлоги і м’яті халати на персоналі – це найменше, до чого можемо докотитися;
• по-третє, скорочення, а, можливо, і повна відміна всіляких додаткових послуг. У персоналу аптеки просто не буде часу консультувати і відповідати на запитання покупців, а тим більше - формувати передзамовлення чи робити щось затратне по часу інше.

Далі, давайте подивимося ширше на аптечні мережі, вони точно:

• не будуть впроваджувати інновації та інвестувати в розвиток нових технологій чи розвиток нових допоміжних товарних груп та послуг – у них просто не буде для цього ні часу, ні бажання;
• будуть забезпечувати роботу лише тих своїх аптек, які будуть приносити високий рівень доходу і максимально низькі витрати. Усі нерентабельні об’єкти будуть закриті. Наприклад, навіщо забезпечувати доступність послуг в місці, де недостатня кількість людей?!.. – наприклад, у невеличкому селищі. Або, як ви думаєте: наскільки рентабельна поїздка так званої мобільної аптеки, спеціально обладнаного автомобіля з персоналом, який доставляє ліки туди, де відсутні стаціонарні аптеки - особливо, у ті населені пункти, що розташовані поблизу лінії бойового зіткнення з ворогом. Про те, що хворій людині при виникненні проблеми потрібна допомога та ліки тут і сьогодні, а не через декілька днів чи тиждень – про це навіть не варто говорити, маю надію, це розуміють всі.

Усе сказане – це як мінімум.

При цьому на вулицю будуть викинуті працівники цих аптек фактично без можливості в подальшому влаштуватися за спеціальністю, бо ринок праці суттєво скоротиться, а це, як правило, - жінки з дітьми. Звичайно, якщо хтось поставить перед собою сумнівну ціль, щоб ще більша кількість молодих жінок та їхніх дітей виїхали за кордон, тоді це "вірний" шлях до ще більшого соціального дисбалансу. Коли чоловіки на фронті, а їхніх дружин та дітей без засобів до існування фактично викидають на вулицю – хтось думав, які наслідки в недалекому майбутньому нас чекають?..

Держава та органи місцевого самоуправління отримають скорочення надходжень до бюджету у вигляді податків, які ці люди та їхні компанії сплачували при нарахуванні заробітної плати. А ще скорочення надходжень відбудуться за рахунок відміни сплати за різноманітні спеціальні дозвільні документи, ліцензії, тощо.

Втратять заробіток і власники приміщень, де розташовувалися ці аптеки, втратять власники та працівники транспортних та логістичних компаній, як завжди, знову втратить Держава, яка отримає суттєве скорочення надходжень та збільшення кількості людей, позбавлених стабільних доходів, що дозволяють планувати своє подальше життя в країні.

У підсумку – ціни на лікарську продукцію виростуть, якість надання послуг знизиться, фінансово втратять усі – від людей до держави. І якщо хтось з виробників фарми думає, що він від цієї ситуації виграє, він точно помиляється. Тому що, коли споживачів їхньої продукції, фізично стане менше і їхні препарати стабільно будуть дорожчати, людям буде все одно: купувати місцевий продукт чи імпортний, вони куплять імпортний, і гроші українців вчергове будуть годувати закордонних виробників лікарських засобів.

Єдине, що хочу запропонувати, як державі, так і учасникам фармацевтичного ринку, – бути виваженими при ухваленні рішень. Якщо хтось забув –  у країні війна, і, якщо комусь кортить впроваджувати різкі зміни, нехай в недосконалій, але працюючій системі взаємовідносин виробників лікарських засобів та аптечних мереж, це призведе до того, що ви більше втратите, ніж заробите. 100%!

Залучайте фахових спеціалістів до аналізу ситуації, прораховуйте ризики різких змін правил гри на ринку і чи не стануть ці зміни черговим тригером до погіршення ситуації в цілому. Подивіться на вельмишановного Дональда Трампа, на все те, що він робить, а ще більше - говорить, у частині впровадження ізоляціоністських підходів щодо американського виробничого сектору, а потім подивіться в дзеркало - і думайте, думайте, думайте, адже "Джокер" у рукаві може виявитись "шісткою". 

Підготовлено спеціально для УНН