Деякі постачальники погіршили умови співпраці попри війну: СЕО Eldorado про те, як ринок побутової техніки реагував на повномасштабну війну

Знищені магазини, склади, небезпека для працівників, падіння платоспроможності населення, зміни умов співпраці від іноземних постачальників – це лише частина проблем, з якими зіштовхнулися ритейлери з початком повномасштабного вторгнення рф в Україну.

Галузь торгівлі електронікою та побутовою технікою завжди надзвичайно залежала від імпорту. На початку повномасштабного вторгнення більшість іноземних постачальників призупинили роботу з українськими компаніями. А коли почали повертатись на ринок України повністю змінили умови співпраці – вимагали повну передоплату за товари та віддати борги за вже поставлені товари. Це ще більше ускладнило й без того не легку фінансову ситуацію ритейлерів.

Мережі супермаркетів електроніки та побутової техніки Eldorado  заради збереження бізнесу, для того, щоб розрахуватися з постачальниками та зберегти робочі місця пішла на вимушений крок - санацію.

Як широкомасштабне вторгнення змінило роботу мережі, що таке процедура санації та що вона дасть розповіла в інтерв’ю УНН СЕО Eldorado Віра Вітинська.

-        Як початок повномасштабного вторгнення вплинув на роботу мережі Eldorado?

За тиждень до початку повномасштабного вторгнення в колективі відчувалося напруження, тому що наші іноземні постачальники почали говорити про те, що буде війна. Деякі міжнародні компанії видали внутрішнє розпорядження про те, щоб іноземні представники компанії негайно виїхали з України. Але всі навколо говорили, що можливо буде якесь загострення на Донбасі, але точно не широкомасштабне вторгнення.

У понеділок, 21 лютого, наші конкуренти почали збирати товар у своїх магазинах у Маріуполі. Подивившись на це, ми вирішили на вівторок замовити машину і починати збирати для вивезення дороговартісний товар. Проте, поки ми збирали, почалась повномасштабна. Максимум одна машина у нас звідти виїхала, все інше лишилося зібраним в магазинах, та в подальшому втрачене

Останній робочий день наших магазинів на сході був 23 лютого, а з 24 лютого до 1 березня 2022 року були закриті всі магазини мережі по країні.

Але робота не припинялась. Ми створили внутрішній оперативну групу – координаційний штаб, який займався допомогою та координуванням запитів від працівників компанії, волонтерів, ГО, ЗСУ по всій країні, а особливо з Маріуполя, Дніпропетровської області, Запоріжжя, Херсона, Києва, Харкова. Дуже багато співробітників перемістилось по країні, ми надавали допомогу та влаштовували їх на роботу в інших магазинах нашої мережі, де дозволяла безпекова ситуація  Станом на лютий 2022 року у нас працювало більше 3,5 тисяч людей і до періоду санації ми жодного разу не скорочували співробітників. Звільнялися тільки ті, хто сам захотів, а також ті, хто виїхав за кордон. Ми намагалися підтримувати своїх людей. У нас понад 150 мобілізованих співробітників, яким ми всіма силами допомагали. Як колектив, так і компанія. Законодавчо з 19 липня 2022 року було скасовано виплату заробітної плати мобілізованим за місцем роботи, проте аж до липня 2023 року ми виплачували компенсацію в розмірі середньої місячної зарплати.

Також ми максимально намагалися зберегти товар та інші активи компанії. Після початку повномасштабки ми орендували у Тернополі, Івано-Франківську та Львові частину торгових площ та складських приміщень під склади і почали перевозити туди товар. Дуже складно було в Харкові і області, там були дуже активні бойові дії. В Слов’янську, Краматорську, Костянтинівці, Павлограді – у нас там теж були магазини. Туди не хотів їхати жоден перевізник. Всі працювали на те, щоб зберегти по-максимуму активи. Нажаль деяка техніка була пошкоджена під час переміщення, адже важко навантажувати та перевозити товар фактично під обстрілами.

-        Коли було прийнято рішення відкривати магазини і що спонукало до цього?

З 1 березня поступово почали відкриватись магазинах там, де це більш-менш дозволяла безпекова ситуація. Спочатку в центрі і на заході України. Кожного дня ми оновлювали інформацію про відкриті магазини. А запускати продажі вирішили перш за все через те, що була потреба клієнтів та волонтерів. Багато людей через бойові дії змушені були переїздити, якісь речі втрачались. Найпопулярнішими товарами тоді були ноутбуки, телефони та павербанки. Також відкриття магазинів дозволило надавати допомогу по запиту волонтерів та ЗСУ, активно співпрацювати на той момент з фондом Повернися живим та Фондом Східної Європи, які закуповували техніку для потреб ЗСУ.

-        Скільки магазинів довелося закрити через широкомасштабне вторгнення?

Станом на лютий 2022 року у нас працювало близько 130 магазинів. За час повномасштабної війни ми втратили 21 магазин. Основна втрата магазинів була в Маріуполі, Бердянську, Новій Каховці, Мелітополі і Херсоні.

Також через попадання ракети в 2022 році був зруйнований наш центральний склад. Ми саме готувалися до сезону 8 березня і завжди перед цим святом орендували склади, тому що у цей період великі продажі. Тому, коли в склад прилетіла ракета, втрати були колосальні. Збитки завдані після влучання у центральний склад перевищили 15,9 млн доларів. І за товар, який був знищений на складі, а також магазинах ми досі винні гроші нашим постачальникам.

-        Досі виплачуєте за товар, який був знищений ще у 2022 році? Чому сталася така ситуація?

Я поясню простими словами. Як взагалі працює ринок побутової техніки - ми беремо товар під реалізацію чи з відтермінуванням платежу, виставляємо його на полицю і продаємо. У середньому на те, щоб віддати постачальнику гроші у нас було 75 днів з моменту поставок товару. Відстрочка згідно договорів з кожним постачальником різна, але 100% умов практично, це пост оплата за товар.   Тобто весь товар, що знаходився у нас на складах або в магазинах був з відстрочкою платежу і ми за нього більшу частину коштів були винні постачальникам.

-        Як іноземні постачальники реагували на початок повномасштабного вторгнення? Чи йшли вони вам на поступки, зважаючи на те, які втрати понесла компанія?

Постачальники перестали повністю працювати майже відразу – частина з них розіслала листи про те, що через форс-мажорні обставини не працюють і не будуть відвантажувати товар.

Водночас у нас були такі партнери-постачальники, які 24 лютого зателефонували і вимагали заплатити за поставлену техніку. Деякі навіть пропонували дати знижку у 10% тільки, щоб ми максимально швидко заплатили.

Після того, як вендори почали відновлювати роботу в Україні, то почали вимагати повну передоплату за поставки нового товару і ще мінімум 20% оплати за старим боргом.

В результаті військових дій компанія зазнала значних фінансових збитків внаслідок втрати магазинів, обладнання, товару, а постачальники почали вимагати виплату, ми не змогли з цим впоратися. Оскільки для того, щоб повністю заплатити – нам потрібно було щось продати. Продавати було частково нічого, оскільки техніка була знищена, відповідно ми не могли платити постачальникам.

Практично всі кошти на протязі 2022-2023 років ми направляли на погашення заборгованості перед постачальниками, поки мали змогу та ресурси.

Додатково ми постійно проводили перемовини, писали листи, зустрічалися з представниками вендорів та постачальників пояснючи ситуацію, яка склалася та пропонували піти на зустріч надати знижки і розстрочки в зв’язку з отриманими великами збитками . Хтось йшов на поступки, хтось категорично заперечував. Ми зверталися у різні банки, щоб отримати дофінансування, але не вийшло. Станом на вересень 2022 року нам потрібно було всього 200 млн гривень дофінансування, для того, щоб тримати продажі та постачання на рівні потреб ринку, та поступово погашати з прибутку борги перед постачальниками за рахунок прибутку, так як активи частково було втрачено.

Примітка редакції. УНН звернувся з інформаційним запитом до "Ощадбанку" щодо того, чи дійсно мережа Eldorado зверталася до банку за кредитування після початку повномасштабного вторгнення. Станом на день виходу інтерв’ю, відповідь поки не надійшла.

Весь цей час ми продовжували діяльність у тому вигляді, у якому це було можливо. Станом на вересень 2022 року у нас лишилося десь 80-85 магазинів зі 130. Частина з магазинів була окупована, частина втрачена, частина пошкоджена чи  закрита в зв’язку з безпековою ситуацією

-        Коли було прийнято рішення про процедуру досудової санації і чому довелося застосувати такий інструмент?

Що привело до санації – борги перед постачальниками. Кожен постачальник вимагав виплатити стару заборгованість. Виплатити її через збитки, пов’язані з бойовими діями, нам було вже нічим, все що ми могли погасити ми погасили у продовж 2022 та на початку 2023 року

Хтось звісно йшов на поступки, давав розстрочку, хтось намагався списати нам частину боргів, за що ми їм дуже вдячні. Один з постійних партнерів, з яким працюємо більше десяти років та товари якого були в нас на реалізації, відмовився від зворотнього отримання не проданого товару та вирішив пошантажувати нас заявою про банкрутство. Це такі собі позови для юридичного шантажу. Провадження, можливо, саме за цією заявою і не відкриють, проте галасу можна навести багато. Зрозуміло, що це одразу ж негативно позначилось на діяльності компанії. Оскільки призвело до занепокоєння навіть тих постачальників, що "входили в становище" компанії, з урахуванням отриманих нею збитків, і продовжували відвантажували товар. Адже процедура банкрутства фактично передбачає припинення діяльності і необхідності заявлення усіма кредиторами вимог. Навіть у тому випадку, коли певні кредитори і могли б відстрочити виконання зобов’язань, вони змушені заявити такі вимоги, бо втратять право на отримання коштів. Таким чином, розгляд судом заяви щодо банкрутства нашої компанії від одного з постачальників призводить до необхідності пред’явлення вимог про стягнення заборгованості всіма контрагентами. Хоча переважна більшість з них і не мали наміру цього вчиняти в силу розуміння ситуації, бажання зберегти партнерство та підтримки нашої компанії як стабільного та добросовісного партнера.

Коли кількість претензій та позовів збільшилась, а конкретний невеликий кредитор прямо шантажував черговою заявою про банкрутство (бо перша на його погляд була дієвою), ми були змушені робити щось з цим комплексно. Ми хочемо продовжувати працювати, продавати і займатися своєю справою. Тому ми зрозуміли, що у цій ситуації не буде нічого кращого, ніж процедура санації. Таке рішення було прийнято на початку серпня 2023 року.

Не всім постачальникам-кредиторам це сподобалося, невелика група кредиторів й досі намагаються всіма правдами та неправдами не допустити досудову санацію, а ліквідувати мережу через процедуру банкрутства. Хоча і ми пояснювали, і розрахунки фахівців доводять, що ліквідація підприємства не дасть їм нічого кращого, ніж процедура санації. При банкрутстві вимоги кредиторів четвертої черги будуть задоволені на 5,64%, в той час, як у процедурі досудової санації незабезпечені кредитори отримують майже на 24,36% більше прямого погашення існуючої заборгованості та додатково отримають на часткове погашення суми основного боргу після відшкодування компанії понесених збитків, спричинених повномасштабною військовою агресією російської федерації проти України.

Постачальники, які підтримали ідею санації, навпаки не задоволені діями так званих "страйкарів", оскільки вже б майже рік могли отримувати свої кошти.

Санація дуже відповідальний крок. Тим більше санація упродовж п’яти років. Будь-яке невиконання фінансових зобов’язань перед кредиторами може бути підставою для скасування санації та повернення до процедури банкрутства.

До речі, власники деяких з вендорів, що активно протидіють досудовій санації, досить успішно торгують своєю продукцією в росії, утримують там штат працівників та сплачують податки. Що ще цікаво, так це те, що певні наші партнери-постачальники у своєму аудиті вказали, що списали мільйони доларів через бойові дії в Україні, однак з нами все одно продовжують судитися та стягувати списані по балансу збитки. Зверніть увагу, багаторічний партнер з європейськими підходами до бізнесу і цінностями списує мільйонні збитки через бойові дії в Україні, а його менеджмент ініціює знищення торгової мережі через процедуру банкрутства.

Ми всіма силами намагалися виплатити всі борги, ми не сиділи склавши руки. Не вся сума боргів пішла в санацію, частково ми їх виплатили кредиторам. Наприклад, заборгованість перед одним з постачальників станом на початок повномасштабки була близько 200 мільйонів гривень. Станом на момент санації заборгованість складала всього 40 млн.

Заборгованість перед деякими постачальниками, яку ми подали на санацію, складає всього 25% від первісної, тобто по суті це та маржа, яку вони на нас заробляють (решта була сплачена). Для великих корпорацій це не великі втрати, але чомусь частина постачальників не хотіла йти на поступки та допомагати максимально.

Основна мета у досудової санації була зберегти бізнес, запропонувати кредиторам вихід з ситуації, що склалася, і зберегти робочі місця та довіру клієнтів, так як на продажі робота з клієнтами не закінчується, є ще сервіс, повернення, заміна товару.

-        Нещодавно Господарський суд Києва зобовʼязав стягнути з росії на користь Eldorado 141,4 млн гривень завданої шкоди через повномасштабне вторгнення. Як ви вирішили піти на такий крок і як вдалося виграти суд?

Ми зібрали великий масив документів, який підтверджував наявність товару в магазинах або на складі на момент окупації або під час "прильотів". Також ми отримали документи від орендодавців, які підтвердили, що магазини були повністю зруйновані, а товар знищено.

І тоді ми звернулися в суд з усіма цими документами. Найбільша складність полягала у тому, що у нас було рухоме майно. Тобто, якщо стояв будинок, а зараз його немає, то це одне. А довести, що цей телефон чи чохол до нього був під час "прильоту" саме в цьому магазині було набагато складніше.

 На визначення та підтвердження отриманих компанією збитків залучалися експерти для оцінки завданих збитків, а щодо складу, то, окрім оцінки, також проводилась експертиза. Експертиза проводилася судовим експертом близько 6-7 місяців, адже перевірялася уся первинна документація, переміщення, реалізація товарів й встановлювався залишок товару саме на відповідний день. Це дуже значний масив документів і дуже кропітка робота.

На підставі всього цього суд і встановив, що ми дійсно отримали збитки і зобовʼязав стягнути їх з росії.

-        Давайте будемо чесними. Неодноразово у ЗМІ говорили про звʼязки мережі Eldorado до росії. Але нібито російська мережа подає позов проти росії, якось нелогічно.

Так, насправді, така проблематика висвітлення інформації в ЗМІ є, але українська компанія не має жодного відношення до російської.

 "Ельдорадо" до 2009 року складалося з фактично трьох суб’єктів у різних країнах – Україна, Казахстан і рф. У 2009 році після великих проблем від російських силовиків у власника Ігоря Яковлєва через деякий час була продана сама компанія "Ельдорадо" за 625 млн фінансовій групі PPF, Чехія (публічна інформація на той час).

У 2013 році мережу "Ельдорадо" на території України продали. Фактично це було об’єднання двох мереж – "Технополіс" та "Ельдорадо". Після об’єднання серед власників компанії "Ельдорадо" вже не було ні росіян, ні пов'язаних з ними осіб.

Таким чином "Ельдорадо" на території України стало окремим субʼєктом і з тих пір не мало нічого спільного з росією. Разом з магазинами розташованими на території України новим власникам були продані і деякі торговельні марки з поширенням виключно на територію України. Окрім ТМ Eldorado це – Elenberg, HITECHNIC. Але відразу наголошу: ці назви також були продані ще влітку 2013 року. У нас не було ні спільної маркетингової політики, ні постачальників чи офісу.

-        Чому лишилася назва компанії "Ельдорадо", якщо всі звʼязки з росією були розірвані?

Перше, це були більш вигідно у плані маркетингу, адже назва "Ельдорадо" була більш впізнавана серед клієнтів. Друге, у "Ельдорадо" було більше магазинів. До того ж, у липні-серпні 2013 року ще й мови не було про війну з рф.

Після Революції гідності, у 2014-2015 роках, Ельдорадо було вже великою мережею в Україні і змінювати ТМ і позиціонування було дуже ризиково, адже це привело б до втрати клієнтів і до великих витрат на ребрендинг. До того ж, навіть якби у 2014-2015 роках мережу переназвали, все одно б лишилася асоціація з попередньою ТМ. Ми намагалися максимально відділити себе від асоціації з російською мережею шляхом ребрендингу- мережа стала "Ельдорадо", але змінилося позиціонування, змінився сам вигляд ТМ і підходи до управління, тощо.

-        Також вам закидають те, що після початку війни у 2014 році ви продовжували продавати техніку російського виробництва - Redmond, Vitek, Vinzer, Bork. Як ви можете це прокоментувати?

Почнемо все ж з того, що до початку повномасштабного вторгнення не було ніякої заборони на присутність такого товару на території України. Такі товари були присутні на полицях у всіх мережах, не тільки в Eldorado.

Але що таке роздрібний ринок побутової техніки в Україні? Унікальності продукту практично немає. На полицях магазинів-конкурентів стоїть все практично однакове. Ніхто практично не займається власними ТМ чи якимись унікальними продуктами для клієнта.

Ми продавали всі бреди, які поставляли в Україну, через посередників або представництва і це було не заборонено.

Торговельні мережі, як правило, не займаються імпортом, лише імпортують власні торгові марки та деякі європейські. Імпорт здійснюється структурами, які є офіційними представниками іноземних постачальників.

Якщо ми візьмемо ТМ Redmond, то ще до 2022 року у них в компанії був корпоративний конфлікт. Ця ТМ належала росіянину і українцю, але український власник помер і його дружина найняла юристів і відділила українську частину від російської. Українська фірма під ТМ Redmond почала напряму завозити товари з китайських заводів. Тобто станом на початок повномасштабної війни Redmond вже не був російським.

Bork ми взагалі ніколи не продавали, а Vinzer і Vitek після 2014 року пішли з українського ринку.

Ми ніякої техніки від цих брендів не завозили самостійно, а відповідно і не платили гроші в росію.

Якщо говорити про торгову марку Ellenberg, то як я вже говорила це ТМ, права на яку були куплені українською мережею ще в 2013 році. Таким чином в Україні зареєстровані свої окремі ТМ Ellenberg і ТМ Eldorado і це видно по міжнародним реєстрам.

Говорити, що Ellenberg в Україні і Ellenberg в рф контролюються одним і тим самим власником – це юридично неправильно і фактично не відповідає дійсності.

Чому було принципово важливо лишити цю ТМ? Тому що станом на 2014-2015 рік ця ТМ в категорії, наприклад, морозильники та холодильники, в Україні була номер 1 по продажам. Тобто це бренд з певними контрактами на закупівлю. У нас були прямі контракти з заводами у Китаї, де нам виготовляли техніку за нашими технічними параметрами і дизайном під брендом Ellenberg.

Ми повністю створювали під себе певну модель холодильників, морозилок, пральних машин, чайників тощо.

В росії зареєстрована своя ТМ Ellenberg і там продаються товари під цим брендом. Але вони не мають нічого спільного з товарами, які продаються в Україні. Якщо в Україну зайде російський Ellenberg, ми можемо подати в суд і стягнути з них всю винагороду.

Це абсолютно різні ТМ. Наприклад, холодильники можуть мати назву Ellenberg, але за технічними характеристиками вони будуть абсолютно різні. Ми самостійно розробляли технічні характеристики разом з представниками заводів у Китаї.

У нас немає виходу валюти за кордон, крім оплати наших китайських контрактів. Але це прямі контракти, які стосуються лише заводів Китаю, яким оплачуємо напряму .

Все інше оплачується на території України, по контрактам і угодам, які стосуються українських угод.

Примітка редакції. УНН звернувся до митної служби з запитом на інформацію щодо того, чи дійсно мережа Eldorado не імпортує техніку під брендом Ellenberg з росії. Станом на день виходу інтерв’ю, відповідь поки не надійшла.

-        Ще був скандал в медіа, тому що на полицях магазинів вашої мережі вже після початку повномасштабного вторгнення продавалися тепловентилятори з позначкою на коробці "номер 1 в росії". Як ви можете це прокоментувати?

Це були залишки товару, які нам ще задовго до лютого 2022 року поставив український постачальник. Дійсно не вслідкували, що даний товар попав на полицю з подвійним маркуванням Після висвітлення ми покарали винних, зібрали залишки тих тепловентиляторів і передали їх волонтерам.

-        Ви розповідали, що провели ребрендинг. Це був крок для того, щоб відділитися асоціативно від російської ТМ?

Перший ребрендинг ми зробили восени 2016 року. Повністю змінився вигляд самої ТМ. Ми прибрали значок такий, як в рашці. Також змінили дизайн у магазинах і процеси всередині мережі.

Ця зміна була мотивована тим, щоб відійти від асоціативного ряду логотипів українського і російського "Ельдорадо". Також під час цього ребрендингу ми хотіли відійти від позиції дискаунтера з дешевим товаром, тому що у клієнта змінилися цілі покупок. Клієнти почали більше купувати товари з середнього цінового сегменту. Перший оновлений магазин у нас відкрився у 2016 році в Lavina Mall.

Другий ребрендинг, під час якого ми змінили позиціонування, відбувся у 2021 році.  Ми стали "Eldorado заради сімей". Це не просто гасло. Це була ціла кампанія – починаючи від роботи наших співробітників з клієнтом до зміни логотипа, кольорової гами. Ми почали змінюватися всередині, змінювати сервіс.

Мотивацією цього ребрендингу було те, що ми вирішили змінюватися. Спочатку змінили внутрішню корпоративну політику – правила поведінки з клієнтом, правила обслуговування тощо.

Це допомогло нам досягнути гарних результатів на ринку, у січні 2022 року доля Eldorado на ринку була рекордна.  Це все було завдяки нашому внутрішньому ребрендингу. Якби не початок повномасштабної війни, ми би мали значно вищу долю ринку на сьогодні.

У деяких постачальників, які подали на нас до суду у 2023 році, ми в структурі продажу стали номер 1.

На початку 2022 року менеджмент пропонував змінити ТМ, бо на ринку всі змінювали. Але я вважаю, що це нічого не дасть – люди все одно будуть асоціювати магазини з тією ж самою ТМ. Тому ми почали займатися тим, щоб максимально віддалити від себе цей асоціативний ряд. Це рішення було прийнято, бо це було більше економічно вигідно, так як зміна ТМ тягне за собою дуже багато витрат, ресурсу на який у нас не було.