Некоторые поставщики ухудшили условия сотрудничества несмотря на войну: СЕО Eldorado о том, как рынок бытовой техники реагировал на полномасштабную войну

Уничтоженные магазины, склады, опасность для работников, падение платежеспособности населения, изменения условий сотрудничества от иностранных поставщиков - это лишь часть проблем, с которыми столкнулись ритейлеры с началом полномасштабного вторжения рф в Украину.

Отрасль торговли электроникой и бытовой техникой всегда чрезвычайно сильно зависела от импорта. В начале полномасштабного вторжения большинство иностранных поставщиков приостановили работу с украинскими компаниями. А когда начали возвращаться на рынок Украины полностью изменили условия сотрудничества - требовали полную предоплату и возврат долгов за уже поставленные товары. Это еще больше осложнило и без того нелегкую финансовую ситуацию ритейлеров.

Сеть супермаркетов электроники и бытовой техники Eldorado  ради сохранения бизнеса, для того, чтобы рассчитаться с поставщиками и сохранить рабочие места пошла на вынужденный шаг - санацию.

Как широкомасштабное вторжение изменило работу сети, что такое процедура санации и что она даст рассказала в интервью УНН СЕО Eldorado Вера Витинская.

-        Как начало полномасштабного вторжения повлияло на работу сети Eldorado?

За неделю до начала полномасштабного вторжения в коллективе чувствовалось напряжение, потому что наши иностранные поставщики начали говорить о том, что будет война. Некоторые международные компании издали внутреннее распоряжение о том, чтобы иностранные представители компании немедленно выехали из Украины. Но все вокруг говорили, что возможно будет какое-то обострение на Донбассе, но точно не широкомасштабное вторжение.

В понедельник, 21 февраля, наши конкуренты начали собирать товар в своих магазинах в Мариуполе. Посмотрев на это, мы решили на вторник заказать машину и начинать собирать для вывоза дорогостоящий товар. Однако, пока мы собирали, началась полномасштабка. Максимум одна машина у нас оттуда выехала, все остальное осталось собранным в магазинах, и в дальнейшем было потеряно.

Последний рабочий день наших магазинов на востоке был 23 февраля, а с 24 февраля до 1 марта 2022 года были закрыты все магазины сети по стране.

Но работа не прекращалась. Мы создали внутреннюю оперативную группу - координационный штаб, который занимался помощью и координированием запросов от работников компании, волонтеров, общественных организаций, ВСУ по всей стране, особенно из Мариуполя, Днепропетровской области, Запорожья, Херсона, Киева, Харькова. Очень много сотрудников переместилось по стране, мы оказывали помощь и устраивали их на работу в других магазинах нашей сети, где позволяла ситуация с безопасностью.  По состоянию на февраль 2022 года у нас работало более 3,5 тысяч человек и до периода санации мы ни разу не сокращали сотрудников. Увольнялись только те, кто сам захотел, а также те, кто уехал за границу. Мы старались поддерживать своих людей. У нас более 150 мобилизованных сотрудников, которым мы всеми силами помогали. Как коллектив, так и компания. Законодательно с 19 июля 2022 года была отменена выплата заработной платы мобилизованным по месту работы, однако вплоть до июля 2023 года мы выплачивали компенсацию в размере средней месячной зарплаты.

Также мы максимально старались сохранить товар и другие активы компании. После начала полномасштабки мы арендовали в Тернополе, Ивано-Франковске и Львове часть торговых площадей и складских помещений под склады и начали перевозить туда товар. Очень сложно было в Харькове и области, там были очень активные боевые действия. В Славянске, Краматорске, Константиновке, Павлограде - у нас там тоже были магазины. Туда не хотел ехать ни один перевозчик. Все работали на то, чтобы сохранить по-максимуму активы. К сожалению, некоторая техника была повреждена при перемещении, ведь трудно нагружать и перевозить товар фактически под обстрелами.

-        Когда было принято решение открывать магазины и что побудило к этому?

С 1 марта постепенно начали открываться магазины там, где это более-менее позволяла ситуация с безопасностью. Сначала в центре и на западе Украины. Каждый день мы обновляли информацию об открытых магазинах. А запускать продажи решили прежде всего потому, что была потребность клиентов и волонтеров. Многие люди из-за боевых действий вынуждены были переезжать, какие-то вещи терялись. Самыми популярными товарами тогда были ноутбуки, телефоны и павербанки. Также открытие магазинов позволило оказывать помощь по запросу волонтеров и ВСУ, активно сотрудничать на тот момент с фондом Повернись живим и Фондом Восточной Европы, которые закупали технику для нужд ВСУ.

-        Сколько магазинов пришлось закрыть из-за широкомасштабного вторжения?

По состоянию на февраль 2022 года у нас работало около 130 магазинов. За время полномасштабной войны мы потеряли 21 магазин. Основная потеря магазинов была в Мариуполе, Бердянске, Новой Каховке, Мелитополе и Херсоне.

Также из-за попадания ракеты в 2022 году был разрушен наш центральный склад. Мы как раз готовились к сезону 8 марта и всегда перед этим праздником арендовали склады, потому что в этот период большие продажи. Поэтому, когда в склад прилетела ракета, потери были колоссальные. Убытки нанесенные после попадания в центральный склад превысили 15,9 млн долларов. И за товар, который был уничтожен на складе, а также в магазинах, мы до сих пор должны деньги нашим поставщикам.

-        До сих пор выплачиваете за товар, который был уничтожен еще в 2022 году? Почему произошла такая ситуация?

Я объясню простыми словами. Как вообще работает рынок бытовой техники - мы берем товар под реализацию или с отсрочкой платежа, выставляем его на полку и продаем. В среднем на то, чтобы отдать поставщику деньги у нас было 75 дней с момента поставок товара. Отсрочка согласно договоров с каждым поставщиком разная, но 100% условий практически, это постоплата за товар.  То есть весь товар, что находился у нас на складах или в магазинах был с отсрочкой платежа и мы за него большую часть средств были должны поставщикам.

-        Как иностранные поставщики реагировали на начало полномасштабного вторжения? Шли ли они вам на уступки, учитывая то, какие потери понесла компания?

Поставщики перестали полностью работать почти сразу - часть из них разослала письма о том, что из-за форс-мажорных обстоятельств не работают и не будут отгружать товар.

В то же время у нас были такие партнеры-поставщики, которые 24 февраля позвонили и требовали заплатить за поставленную технику. Некоторые даже предлагали дать скидку в 10% только, чтобы мы максимально быстро заплатили.

После того, как вендоры начали возобновлять работу в Украине, то начали требовать полную предоплату за поставки нового товара и еще минимум 20% оплаты по старому долгу.

В результате военных действий компания понесла значительные финансовые убытки вследствие потери магазинов, оборудования, товара, а поставщики начали требовать выплату, мы не смогли с этим справиться. Поскольку для того, чтобы полностью заплатить - нам нужно было что-то продать. Продавать было частично нечего, поскольку техника была уничтожена, соответственно мы не могли платить поставщикам.

Практически все средства в течение 2022-2023 годов мы направляли на погашение задолженности перед поставщиками, пока имели возможность и ресурсы.

Дополнительно мы постоянно проводили переговоры, писали письма, встречались с представителями вендоров и поставщиков объясняя сложившуюся ситуацию и предлагали пойти на встречу предоставить скидки и рассрочки в связи с полученными значительными убытками. Кто-то шел на уступки, кто-то категорически возражал. Мы обращались в разные банки, чтобы получить дофинансирование, но не получилось. По состоянию на сентябрь 2022 года нам нужно было всего 200 млн гривен дофинансирования, для того, чтобы держать продажи и поставки на уровне потребностей рынка, и постепенно погашать из прибыли долги перед поставщиками за счет прибыли, так как активы частично были потеряны.

Примечание редакции. УНН обратился с информационным запросом в "Ощадбанк" относительно того, действительно ли сеть Eldorado обращалась в банк за кредитованием после начала полномасштабного вторжения. По состоянию на день выхода интервью, ответ не поступил.

Все это время мы продолжали деятельность в том виде, в котором это было возможно. По состоянию на сентябрь 2022 года у нас осталось где-то 80-85 магазинов из 130. Часть из магазинов была оккупирована, часть потеряна, часть повреждена или  закрыта в связи с ситуацией с безопасностью

-        Когда было принято решение о процедуре досудебной санации и почему пришлось применить такой инструмент?

Что привело к санации - долги перед поставщиками. Каждый поставщик требовал выплатить старую задолженность. Выплатить ее из-за убытков, связанных с боевыми действиями, нам было уже нечем, все что мы могли погасить мы погасили в течение 2022 и в начале 2023 года.

Кто-то конечно шел на уступки, давал рассрочку, кто-то пытался списать нам часть долгов, за что мы им очень благодарны. Один из постоянных партнеров, с которым работаем более десяти лет и товары которого были у нас на реализации, отказался от обратного получения не проданного товара и решил шантажировать нас заявлением о банкротстве. Это такие себе иски для юридического шантажа. Производство, возможно, именно по этому заявлению и не откроют, однако шума можно наделать много. Понятно, что это сразу же негативно сказалось на деятельности компании. Поскольку привело к беспокойству даже тех поставщиков, которые "входили в положение" компании, с учетом полученных ею убытков, и продолжали отгружать товар. Ведь процедура банкротства фактически предполагает прекращение деятельности и необходимости заявления всеми кредиторами требований. Даже в том случае, когда определенные кредиторы и могли бы отсрочить выполнение обязательств, они вынуждены заявить такие требования, потому что потеряют право на получение средств. Таким образом, рассмотрение судом заявления о банкротстве нашей компании от одного из поставщиков приводит к необходимости предъявления требований о взыскании задолженности всеми контрагентами. Хотя подавляющее большинство из них и не намеревались этого делать в силу понимания ситуации, желания сохранить партнерство и поддержки нашей компании как стабильного и добросовестного партнера.

Когда количество претензий и исков увеличилось, а конкретный небольшой кредитор прямо шантажировал очередным заявлением о банкротстве (потому что первое на его взгляд было действенным), мы были вынуждены делать что-то с этим комплексно. Мы хотим продолжать работать, продавать и заниматься своим делом. Поэтому мы поняли, что в этой ситуации не будет ничего лучше, чем процедура санации. Такое решение было принято в начале августа 2023 года.

Не всем поставщикам-кредиторам это понравилось, небольшая группа кредиторов до сих пор пытаются всеми правдами и неправдами не допустить досудебную санацию, а ликвидировать сеть через процедуру банкротства. Хотя и мы объясняли, и расчеты специалистов доказывают, что ликвидация предприятия не даст им ничего лучшего, чем процедура санации. При банкротстве требования кредиторов четвертой очереди будут удовлетворены на 5,64%, в то время как в процедуре досудебной санации необеспеченные кредиторы получают почти на 24,36% больше прямого погашения существующей задолженности и дополнительно получат на частичное погашение суммы основного долга после возмещения компании понесенных убытков, вызванных полномасштабной военной агрессией российской федерации против Украины.

Поставщики, которые поддержали идею санации, наоборот не довольны действиями так называемых "забастовщиков", поскольку уже бы почти год могли получать свои средства.

Санация очень ответственный шаг. Тем более санация в течение пяти лет. Любое невыполнение финансовых обязательств перед кредиторами может быть основанием для отмены санации и возврата к процедуре банкротства.

Кстати, владельцы некоторых из вендоров, активно противодействующих досудебной санации, достаточно успешно торгуют своей продукцией в россии, содержат там штат сотрудников и платят налоги. Что еще интересно, так это то, что некоторые наши партнеры-поставщики в своем аудите указали, что списали миллионы долларов из-за боевых действий в Украине, однако с нами все равно продолжают судиться и взыскивать списанные по балансу убытки. Обратите внимание, многолетний партнер с европейскими подходами к бизнесу и ценностями списывает миллионные убытки из-за боевых действий в Украине, а его менеджмент инициирует уничтожение торговой сети через процедуру банкротства.

Мы всеми силами старались выплатить все долги, мы не сидели сложа руки. Не вся сумма долгов пошла в санацию, частично мы их выплатили кредиторам. Например, задолженность перед одним из поставщиков по состоянию на начало полномасштабки была около 200 миллионов гривен. По состоянию на момент санации задолженность составляла всего 40 млн.

Задолженность перед некоторыми поставщиками, которую мы подали на санацию, составляет всего 25% от первоначальной, то есть по сути это та маржа, которую они на нас зарабатывают (остальное было оплачено). Для крупных корпораций это не большие потери, но почему-то часть поставщиков не хотела идти на уступки и помогать максимально.

Основная цель у досудебной санации была сохранить бизнес, предложить кредиторам выход из сложившейся ситуации, и сохранить рабочие места и доверие клиентов, так как на продаже работа с клиентами не заканчивается, есть еще сервис, возврат, замена товара.

-        Недавно Хозяйственный суд Киева обязал взыскать с россии в пользу Eldorado 141,4 млн гривен нанесенного ущерба из-за полномасштабного вторжения. Как вы решили пойти на такой шаг и как удалось выиграть суд?

Мы собрали большой массив документов, который подтверждал наличие товара в магазинах или на складе на момент оккупации или во время "прилетов". Также мы получили документы от арендодателей, которые подтвердили, что магазины были полностью разрушены, а товар уничтожен.

И тогда мы обратились в суд со всеми этими документами. Самая большая сложность заключалась в том, что у нас было движимое имущество. То есть, если стоял дом, а сейчас его нет, то это одно. А доказать, что этот телефон или чехол к нему был во время "прилета" именно в этом магазине было гораздо сложнее.

 На определение и подтверждение полученных компанией убытков привлекались эксперты для оценки нанесенного ущерба, а по складу, то, кроме оценки, также проводилась экспертиза. Экспертиза проводилась судебным экспертом около 6-7 месяцев, ведь проверялась вся первичная документация, перемещение, реализация товаров и устанавливался остаток товара именно на соответствующий день. Это очень значительный массив документов и очень кропотливая работа.

На основании всего этого суд и установил, что мы действительно получили убытки и обязал взыскать их с россии.

-        Давайте будем честными. Неоднократно в СМИ говорили о связи сети Eldorado с россией. Но якобы российская сеть подает иск против россии, как-то нелогично.

Да, на самом деле, такая проблематика освещения информации в СМИ есть, но украинская компания не имеет никакого отношения к российской.

 "Эльдорадо" до 2009 года состояло из фактически трех субъектов в разных странах - Украина, Казахстан и рф. В 2009 году после больших проблем от российских силовиков у владельца Игоря Яковлева через некоторое время была продана сама компания "Эльдорадо" за 625 млн финансовой группе PPF, Чехия (публичная информация на то время).

В 2013 году сеть "Эльдорадо" на территории Украины была продана. Фактически это было объединение двух сетей – "Технополис" и "Эльдорадо". После объединения среди владельцев компании "Эльдорадо" уже не было ни россиян, ни связанных с ними лиц.

Таким образом "Эльдорадо" на территории Украины стало отдельным субъектом и с тех пор не имело ничего общего с россией. Вместе с магазинами расположенными на территории Украины новым владельцам были проданы и некоторые торговые марки с распространением исключительно на территорию Украины. Кроме ТМ Eldorado это - Elenberg, HITECHNIC. Но сразу отмечу: эти названия также были проданы еще летом 2013 года. У нас не было ни общей маркетинговой политики, ни поставщиков или офиса.

-        Почему осталось название компании "Эльдорадо", если все связи с Россией были разорваны?

Первое, это были более выгодно в плане маркетинга, ведь название "Эльдорадо" было более узнаваемо среди клиентов. Второе, у "Эльдорадо" было больше магазинов. К тому же, в июле-августе 2013 года еще и речи не было о войне с РФ.

После Революции достоинства, в 2014-2015 годах, Эльдорадо было уже большой сетью в Украине и менять ТМ и позиционирование было очень рискованно, ведь это привело бы к потере клиентов и к большим затратам на ребрендинг. К тому же, даже если бы в 2014-2015 годах сеть переназвали, все равно бы осталась ассоциация с предыдущей ТМ. Мы пытались максимально отделить себя от ассоциации с российской сетью путем ребрендинга - сеть стала "Эльдорадо", но изменилось позиционирование, изменился сам вид ТМ и подходы к управлению и тому подобное.

-        Также вас обвиняют в том, что после начала войны в 2014 году вы продолжали продавать технику российского производства - Redmond, Vitek, Vinzer, Bork. Как вы можете это прокомментировать?

Начнем все же с того, что до начала полномасштабного вторжения не было никакого запрета на присутствие такого товара на территории Украины. Такие товары присутствовали на полках во всех сетях, не только в Eldorado.

Но что такое розничный рынок бытовой техники в Украине? Уникальности продукта практически нет. На полках магазинов-конкурентов стоит все практически одинаковое. Никто практически не занимается собственными ТМ или какими-то уникальными продуктами для клиента.

Мы продавали все бредни, которые поставляли в Украину, через посредников или представительства и это было не запрещено.

Торговые сети, как правило, не занимаются импортом, только импортируют собственные торговые марки и некоторые европейские. Импорт осуществляется структурами, которые являются официальными представителями иностранных поставщиков.

Если мы возьмем ТМ Redmond, то еще до 2022 года у них в компании был корпоративный конфликт. Эта ТМ принадлежала россиянину и украинцу, но украинский владелец умер и его жена наняла юристов и отделила украинскую часть от российской. Украинская фирма под ТМ Redmond начала напрямую завозить товары с китайских заводов. То есть по состоянию на начало полномасштабной войны Redmond уже не был российским.

Bork мы вообще никогда не продавали, а Vinzer и Vitek после 2014 года ушли с украинского рынка.

Мы никакой техники от этих брендов не завозили самостоятельно, а соответственно и не платили деньги в россию.

Если говорить о торговой марке Ellenberg, то, как я уже говорила это ТМ, права на которую были куплены украинской сетью еще в 2013 году. Таким образом, в Украине зарегистрированы свои отдельные ТМ Ellenberg и ТМ Eldorado и это видно по международным реестрам.

Говорить, что Ellenberg в Украине и Ellenberg в рф контролируются одним и тем же владельцем - это юридически неправильно и фактически не соответствует действительности.

Почему было принципиально важно оставить эту ТМ? Потому что по состоянию на 2014-2015 год эта ТМ в категории, например, морозильники и холодильники, в Украине была номер 1 по продажам. То есть это бренд с определенными контрактами на закупку. У нас были прямые контракты с заводами в Китае, где нам изготавливали технику по нашим техническим параметрам и дизайну под брендом Ellenberg.

Мы полностью создавали под себя определенную модель холодильников, морозилок, стиральных машин, чайников и тому подобное.

В россии зарегистрирована своя ТМ Ellenberg и там продаются товары под этим брендом. Но они не имеют ничего общего с товарами, которые продаются в Украине. Если в Украину зайдет российский Ellenberg, мы можем подать в суд и взыскать с них все вознаграждение.

Это совершенно разные ТМ. Например, холодильники могут иметь название Ellenberg, но по техническим характеристикам они будут абсолютно разные. Мы самостоятельно разрабатывали технические характеристики вместе с представителями заводов в Китае.

У нас нет выхода валюты за границу, кроме оплаты наших китайских контрактов. Но это прямые контракты, которые касаются только заводов Китая, которым оплачиваем напрямую.

Все остальное оплачивается на территории Украины, по контрактам и соглашениям, которые касаются украинских сделок.

Примечание редакции. УНН обратился в таможенную службу с запросом на информацию относительно того, действительно ли сеть Eldorado не импортирует технику под брендом Ellenberg из России. По состоянию на день выхода интервью, ответ пока не поступил.

-        Еще был скандал в медиа, потому что на полках магазинов вашей сети уже после начала полномасштабного вторжения продавались тепловентиляторы с пометкой на коробке "номер 1 в россии". Как вы можете это прокомментировать?

Это были остатки товара, которые нам еще задолго до февраля 2022 года поставил украинский поставщик. Действительно не уследили, что данный товар попал на полку с двойной маркировкой. После освещения мы наказали виновных, собрали остатки тех тепловентиляторов и передали их волонтерам.

-        Вы рассказывали, что провели ребрендинг. Это был шаг для того, чтобы отделиться ассоциативно от российской ТМ?

Первый ребрендинг мы сделали осенью 2016 года. Полностью изменился вид самой ТМ. Мы убрали значок такой, как в рашке. Также изменили дизайн в магазинах и процессы внутри сети.

Это изменение было мотивировано тем, чтобы отойти от ассоциативного ряда логотипов украинского и российского "Эльдорадо". Также во время этого ребрендинга мы хотели отойти от позиции дискаунтера с дешевым товаром, потому что у клиента изменились цели покупок. Клиенты начали больше покупать товары из среднего ценового сегмента. Первый обновленный магазин у нас открылся в 2016 году в Lavina Mall.

Второй ребрендинг, во время которого мы изменили позиционирование, состоялся в 2021 году.  Мы стали "Eldorado ради семей". Это не просто лозунг. Это была целая кампания - начиная от работы наших сотрудников с клиентом до изменения логотипа, цветовой гаммы. Мы начали меняться внутри, менять сервис.

Мотивацией этого ребрендинга было то, что мы решили меняться. Сначала изменили внутреннюю корпоративную политику - правила поведения с клиентом, правила обслуживания и тому подобное.

Это помогло нам достичь хороших результатов на рынке, в январе 2022 года доля Eldorado на рынке была рекордной.  Это все было благодаря нашему внутреннему ребрендингу. Если бы не начало полномасштабной войны, мы бы имели значительно более высокую долю рынка на сегодня.

У некоторых поставщиков, которые подали на нас в суд в 2023 году, мы в структуре продаж стали номер 1.

В начале 2022 года менеджмент предлагал сменить ТМ, потому что на рынке все меняли. Но я считаю, что это ничего не даст - люди все равно будут ассоциировать магазины с той же ТМ. Поэтому мы начали заниматься тем, чтобы максимально отдалить от себя этот ассоциативный ряд. Это решение было принято, потому что это было более экономически выгодно, так как смена ТМ влечет за собой очень много затрат, ресурса на который у нас не было.